Реклама и продвижение на Ozon и Wildberries: полное руководство
Введение
Реклама на маркетплейсах — это мощный инструмент для увеличения продаж, привлечения новых покупателей и улучшения позиций в поиске. В этой статье мы разберем все виды рекламы на Ozon и Wildberries, стратегии продвижения и способы оптимизации рекламных кампаний.
Зачем нужна реклама на маркетплейсах?
Преимущества рекламы
- Увеличение видимости: ваши товары показываются выше в поиске
- Быстрый рост продаж: реклама дает немедленный эффект
- Привлечение новых покупателей: расширение аудитории
- Улучшение позиций: реклама помогает товарам «раскачаться» и занять органические позиции
- Конкурентное преимущество: обгоняйте конкурентов в поиске
Когда нужна реклама?
- Запуск нового товара
- Низкие продажи существующих товаров
- Конкуренция в категории
- Сезонные акции и распродажи
- Увеличение доли рынка
Виды рекламы на Ozon
1. Реклама в поиске (Search Ads)
Товары показываются в результатах поиска с пометкой «Реклама».
Как работает:
- Вы выбираете ключевые слова
- Устанавливаете ставку за клик
- Товары показываются при поиске по этим словам
Преимущества:
- Высокая релевантность (покупатель ищет именно ваш товар)
- Хорошая конверсия
- Полный контроль над бюджетом
Стратегия:
- Начните с 10-20 ключевых слов
- Используйте высокочастотные запросы
- Тестируйте разные ставки
- Отключайте неэффективные ключевые слова
2. Реклама в рекомендациях (Recommendation Ads)
Товары показываются в блоках «Рекомендуем» и «Похожие товары».
Как работает:
- Алгоритм показывает ваши товары на карточках конкурентов
- Оплата за клик или за показ
- Автоматический подбор аудитории
Преимущества:
- Широкая аудитория
- Показ заинтересованным покупателям
- Хорошо работает для импульсных покупок
Стратегия:
- Используйте для товаров с высокой конверсией
- Установите разумный бюджет
- Мониторьте эффективность
3. Баннерная реклама
Реклама на главной странице и в категориях.
Как работает:
- Размещение баннеров в топовых местах
- Обычно дороже, чем поисковая реклама
- Требует отдельного согласования
Когда использовать:
- Крупные акции и распродажи
- Запуск новых брендов
- Повышение узнаваемости
4. Реклама в рассылках
Email и push-уведомления покупателям Ozon.
Преимущества:
- Таргетированная аудитория
- Высокая открываемость
- Хорошая конверсия
Виды рекламы на Wildberries
1. Реклама в поиске (Search Ads)
Аналогично Ozon, товары показываются в результатах поиска.
Особенности Wildberries:
- Более строгие требования к рейтингу
- Важна скорость доставки
- Учитывается количество продаж
2. Реклама в каталоге
Размещение в категориях и подкатегориях.
Как работает:
- Товары показываются выше в категориях
- Оплата за показ или клик
- Автоматическое управление
3. Реклама в карточке товара
Показ ваших товаров на карточках конкурентов.
Стратегия:
- Выбирайте товары-конкуренты
- Убедитесь, что ваша цена конкурентна
- Используйте для товаров с хорошими отзывами
Стратегия запуска рекламы
Этап 1: Подготовка
Проверьте карточки товаров:
- Качественные фото
- Полное описание
- Хороший рейтинг (минимум 4.5)
- Конкурентная цена
- Наличие на складе
Выберите товары для рекламы:
- Начните с самых продаваемых
- Или с новинок, которые нужно «раскачать»
- Избегайте товаров с плохими отзывами
Этап 2: Настройка кампании
Определите цели:
- Увеличение продаж
- Привлечение новых покупателей
- Улучшение позиций в поиске
- Распродажа остатков
Установите бюджет:
- Начните с небольшого бюджета (5000-10000 руб/день)
- Увеличивайте при положительных результатах
- Не тратьте больше, чем можете позволить
Выберите ключевые слова:
- Используйте инструменты подсказок
- Анализируйте запросы конкурентов
- Начните с 10-20 слов, расширяйте постепенно
Этап 3: Запуск и мониторинг
Первые дни:
- Мониторьте кампанию ежедневно
- Отключайте неэффективные ключевые слова
- Корректируйте ставки
- Анализируйте конверсию
Оптимизация:
- Увеличивайте ставки на эффективные слова
- Добавляйте новые ключевые слова
- Тестируйте разные объявления
- Оптимизируйте карточки товаров
Оптимизация рекламных кампаний
Метрики для отслеживания
Основные показатели:
- CTR (Click-Through Rate): процент кликов от показов
- Норма: 2-5%
- Если ниже — улучшите карточку или измените ключевые слова
- Конверсия: процент покупок от кликов
- Норма: 5-15%
- Если ниже — оптимизируйте карточку товара
- CPC (Cost Per Click): стоимость клика
- Зависит от конкуренции
- Стремитесь снизить при сохранении эффективности
- ROAS (Return on Ad Spend): возврат инвестиций
- Минимум: 3:1 (на 1 рубль рекламы — 3 рубля продаж)
- Идеально: 5:1 и выше
- ACOS (Advertising Cost of Sales): доля рекламы в продажах
- Норма: 15-25%
- Если выше — оптимизируйте кампанию
Как улучшить CTR?
- Оптимизируйте карточку товара
- Качественные фото
- Привлекательное название
- Хороший рейтинг
- Выбирайте релевантные ключевые слова
- Точное соответствие запросу
- Не используйте слишком общие слова
- Конкурентная цена
- Покупатели обращают внимание на цену
- Если цена выше конкурентов — объясните почему
Как улучшить конверсию?
- Улучшите карточку товара
- Подробное описание
- Много фото
- Видео товара
- Хорошие отзывы
- Оптимизируйте цену
- Конкурентная цена
- Выгодные предложения
- Улучшите сервис
- Быстрая доставка
- Хорошая упаковка
- Качественный товар
Управление ставками
Стратегии ставок:
- Автоматическая ставка
- Алгоритм сам выбирает ставку
- Хорошо для начинающих
- Меньше контроля
- Ручная ставка
- Полный контроль
- Требует опыта
- Больше времени на управление
- Гибридный подход
- Автоматика для большинства слов
- Ручное управление для ключевых
Когда повышать ставки:
- Высокая конверсия
- Низкий CTR (может помочь)
- Конкуренция увеличилась
Когда понижать ставки:
- Низкая конверсия
- Высокий CPC
- Неэффективные ключевые слова
Работа с ключевыми словами
Типы ключевых слов
1. Высокочастотные (ВЧ)
- Общие запросы (например, «телефон»)
- Высокая конкуренция
- Низкая конверсия
- Высокая стоимость
2. Среднечастотные (СЧ)
- Более конкретные (например, «смартфон Samsung»)
- Умеренная конкуренция
- Хорошая конверсия
- Оптимальная стоимость
3. Низкочастотные (НЧ)
- Очень конкретные (например, «Samsung Galaxy A54 128GB черный»)
- Низкая конкуренция
- Высокая конверсия
- Низкая стоимость
Стратегия:
- Начните со СЧ и НЧ запросов
- Добавляйте ВЧ постепенно
- Отключайте неэффективные
Исследование ключевых слов
Где искать:
- Поисковые подсказки маркетплейса
- Введите запрос в поиск
- Посмотрите подсказки
- Используйте релевантные
- Анализ конкурентов
- Посмотрите, по каким запросам рекламируются конкуренты
- Используйте похожие
- Инструменты аналитики
- Встроенная аналитика маркетплейсов
- Сторонние сервисы
- Вопросы покупателей
- В отзывах
- В вопросах-ответах
- Используйте в ключевых словах
Бюджетирование рекламы
Как определить бюджет?
Формула:
Бюджет = (Целевые продажи × ACOS) / Количество дней
Пример:
- Целевые продажи: 300,000 руб/месяц
- ACOS: 20%
- Бюджет на рекламу: 60,000 руб/месяц = 2,000 руб/день
Распределение бюджета
По товарам:
- 70% — на топовые товары
- 20% — на товары с потенциалом
- 10% — на тестирование новых
По типам рекламы:
- 60-70% — поисковая реклама
- 20-30% — реклама в рекомендациях
- 10% — эксперименты
Когда увеличивать бюджет?
- Высокий ROAS (5:1 и выше)
- Положительная динамика продаж
- Низкая конкуренция
- Сезонный рост спроса
Когда уменьшать бюджет?
- Низкий ROAS (менее 3:1)
- Отрицательная динамика
- Высокая конкуренция
- Сезонное снижение спроса
A/B тестирование в рекламе
Что тестировать?
- Разные ключевые слова
- Тестируйте синонимы
- Разные формулировки
- Разные частотности
- Разные ставки
- Тестируйте уровни ставок
- Найдите оптимальный баланс
- Разные карточки товаров
- Разные фото
- Разные описания
- Разные цены
Как тестировать?
- Создайте две версии
- Запустите одновременно
- Используйте одинаковый бюджет
- Тестируйте 1-2 недели
- Выберите лучший вариант
Частые ошибки в рекламе
Ошибка 1: Слишком высокие ставки
Проблема: Высокие расходы, низкая рентабельность.
Решение: Начинайте с низких ставок, повышайте постепенно.
Ошибка 2: Неправильные ключевые слова
Проблема: Низкая конверсия, пустая трата бюджета.
Решение: Используйте релевантные, конкретные запросы.
Ошибка 3: Реклама неоптимизированных товаров
Проблема: Низкая конверсия, плохие отзывы.
Решение: Сначала оптимизируйте карточки, потом запускайте рекламу.
Ошибка 4: Игнорирование аналитики
Проблема: Неэффективные кампании продолжают работать.
Решение: Регулярно анализируйте метрики и оптимизируйте.
Ошибка 5: Отсутствие тестирования
Проблема: Используете неоптимальные стратегии.
Решение: Постоянно тестируйте новые подходы.
Инструменты для работы с рекламой
Встроенные инструменты маркетплейсов
- Ozon Seller: управление рекламой, аналитика
- Wildberries Seller: настройка кампаний, статистика
Сторонние сервисы
- Сервисы для управления рекламой
- Инструменты для анализа ключевых слов
- Платформы для автоматизации
Заключение
Реклама на маркетплейсах — это мощный инструмент роста, но требует правильного подхода. Начните с малого, тестируйте, анализируйте и оптимизируйте. Помните: хорошая реклама начинается с качественного товара и оптимизированной карточки.
Систематический подход к рекламе, постоянный мониторинг и оптимизация помогут вам увеличить продажи и получить максимальную отдачу от рекламного бюджета.
Автор: Куценков Александр
Дата: 2025
Теги: реклама на маркетплейсах, продвижение товаров, Ozon, Wildberries, контекстная реклама, увеличение продаж